Lipsa de oxigen sau congestionarea pietei IT
Congestionarea pietei de IT a devenit acuta in ultimul an. Nu vorbim
despre orasele mari, unde oricum toata lumea e prezenta prin magazine
retail, reprezentante, sedii si agenti de teren. E vorba despre
orasele mici, unde pina nu demult erau prezente doar firmele locale,
piata era, in general, impartita si toata lumea era fericita.
Licitatiile se castigau, pe rand, de unul sau de catre altul – si
aici nu acuzam deloc institutiile statului, dar chiar asa se
intampla…
Extinderea pe orizontala a marilor retailisti sau
importatori cu distributie de retail a devenit pregnanta in anul
2005, cand au inceput sa apara magazinele retailistilor prin orasele
mici. Acum nu gasesti un hamburgher franchisat dar gasesti peste tot
deja binecunoscutele marci IT de retail prezente cu reclame in
revistele de specialitate sau la televizor. Nu ca pe bulevardele din
capitala, bineinteles, dar deja au ajuns cu totii ‘acolo’. Nu stim ce
socoteli si-au facut departamentele de marketing ale firmelor
respective, dar putem banui…
Scopul definitoriu al unei firme este sa aduca profit. Profitul vine
din vanzari. Vanzarile trebuie sa se desfasoare undeva, nu?
Investitiile enorme facute in reclama si publicitate trebuiau
recuperate si exemplul dat de hypermarketuri, care vand
calculatoarele ca pe aspiratoare ( sau mai bine zis vindeau ) a fost
urmat de departamentele de retail ale firmelor de IT puternice ( nu,
toate, din fericire! ) si asa au aparut magazinele, cu tot ce tine de
asta – spatii noi, chirii noi, cheltuieli noi, personal nou, alta
publicitate, locala de data aceasta si lista ar putea continua…
Magazinele s-au deschis, totul a inceput sa functioneze. Din acel
moment potentialii cumparatori au acces la o oferta mult mai
diversificata si pot alege mult mai usor ceea ce s-ar potrivi
necesitatilor fiecaruia.
Oare? Ati incercat sa cumparati un calculator pentru acasa? Sau
pentru birou? Multitudinea de oferte culese din toate magazinele in
care ati intrat, dupa cateva ore de plimbare, v-au multumit? Asa
credem si noi … Concurenta se face acum doar prin pret, din pacate,
marfurile sunt cam aceleasi peste tot iar serviciile sunt proaste sau
lipsesc cu desavarsire. Paradoxul serviciilor este chiar acesta –
clientii doresc cat mai multe servicii la cel mai mic pret sau
gratuit iar vanzatorii ar dori ca aceste servicii sa fie platite de
catre cumparator la adevarata lor valoare. Din pacate, s-a intrat
intr-un cerc vicios tocmai din cauza vanzatorilor care, din dorinta
de a prinde fiecare o felie cat mai mare din piata care, deja, era
impartita in mod traditional intre vechii jucatori locali, au oferit
servicii gratuite, fara acoperire…
Starea actuala de lucruri nu mai poate dura mult. Magazinele sunt
cutreierate de ‘hoarde’ de cumparatori care strang ofertele spre a le
studia mai tarziu. Lumea este sufocata de ofertele speciale –
diferentele dintre diversele magazine fiind, de fapt, extrem de mici –
si lipsa unor consultanti cu experienta face ca ofertele respective
sa ajunga la cosurile de gunoi, de cele mai multe ori. Orientarea
catre client, clamata in marketingul modern paleste in fata
amenintarii concurentei. Micile diferente intre marcile
comercializate, diversele beneficii sau avantaje care ar putea
inclina balanta intr-o parte sau alta, expuse de un vanzator corect
si profesionist palesc in fata ‘ofertei speciale’ de la concurenta.
Problema reala este ca firmele nu mai ofera serviciile care ar fi
necesare pentru a completa valoarea intrinseca a produsului iar
cumparatorii pleaca acasa cu doua cutii in brate si trebuie sa se
descurce singuri… Din pacate, problemele vor aparea foarte repede…
In concluzie, dezvoltarea pe orizontala a firmelor a dus la o
congestionare puternica a pietei si la o inelasticitate cronica a
cererii in functie de preturi… Lipsa de ‘ oxigen’, creata de
aceasta imprastiere necontrolata, a dus deja la inchiderea unor firme
si trendul va continua. Insa fenomenul ii va atinge si pe cei care l-
au declansat, deoarece nu poti continua sa cheltui fara sa castigi,
nu e asa?
Chiar daca industria IT este, la nivel mondial, pe primele locuri,
mai trebuie sa asteptam pana ce vom vedea acest lucru si in
Romania. Chestia este sa nu murim sufocati pana atunci.
Autor: Marius DAMIAN, Ziarul Forma